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巧用“承诺一致性”（第1页）

几名加拿大心理学家在赌马的赌徒身上发现一个有趣的现象：一个赌徒一旦对自己选中的马下了赌注，他对这匹马的信心立刻大增，他会坚信这匹马一定是所有马中最好的。

这在心理学上被称为“承诺一致性”原则，说的是一旦我们作出某种决定，或者选择了某种立场，我们会强迫自己采取某种行为以证明我们之前所有行为的正确性。简单地说，就是我们往往不愿意承认自己错了——哪怕明知自己错了。

当你作出承诺的时候，你的气场就会作出反应，它会采取各种措施支持你的承诺。例如，当你当着许多人的面同意戒烟的时候，你的气场就会散发出你承诺戒烟的信息。这个时候，你会爆发出强大的意志力支撑你的戒烟行为。哪怕你的烟瘾发作十分痛苦，你也会努力控制自己以不违背当初的承诺。相反，如果你只是私下跟自己说要戒烟，你戒烟的行为十有八九会失败，因为你没有对人作出承诺，所以你的气场也不需要去坚守。

心理学家托马斯·莫里亚蒂曾做过类似的实验。在实验中，研究人员在海滩上随便找了一个实验对象，然后派一个研究人员装作小偷在他面前偷走另一个研究人员假扮的正在睡觉的受害者的钱包。

莫里亚蒂一共找了20个实验对象，结果，只有4个人挺身而出制止偷窃。之后，莫里亚蒂对实验流程作了更改，让假扮受害者的研究员在入睡前简单地要求实验对象帮忙照看钱包，在得到实验对象的承诺后，小偷才出现。这一次，20个实验对象中有19人挺身而出。

这一差别正是来自于实验对象所作的承诺。

因此，懂得这一原理的影响力的高手会利用你自己的气场来操控你，他们的方法很简单，就是让你当众作出承诺。

《大英百科全书》一般是以直销的模式销售的，但是，客户在买下这套书后还有15天的返回期，也就是说，15天内顾客可以无条件退货。往往在这15天内，顾客的退货率会高达70%。

但是，有一些销售员的退货率只有25%。是什么原因使他们能够说服客户不退货呢？他们的方法就是：让客户自己说服自己。

这些销售员在顾客掏钱买书之前，会两次提出同样的问题：“你确定你要买这本书吗？你确定你的购买行为是基于理性吗？你确定你不会后悔吗？”在得到客户两次肯定的回答之后，他们才会把书卖给客户。最后，作出过承诺的客户的退货率都非常低。

这些销售员可以说是操控气场的高手，他们能巧用承诺的力量，在客户的气场中植入他所需要的承诺，在承诺之下，客户自己的气场就能够帮助他们完成说服和影响的过程。

一般情况下，人们会主动使行为与承诺保持一致，因为这通常被认为是一种良好的品行。一个人如果言行不一，那么就会失信于人，在以后的为人处世中恐怕会很难立足。而且在人们看来，言行一致是与超凡的智力和坚强的个性联系在一起的，代表着坚定和诚实。因此，不论从哪个方面来讲，人们都非常看重保持言行一致。这无形中就产生了一种有效的心理影响力，即用人们的承诺影响其行为。一般情况下，人们一旦对别人作出承诺，就一定会尽力做到，在这种力量的作用下，不会轻易反悔自己作出的决定，即使有什么别的想法，也会极力克制，努力使承诺与行为保持一致。

这种心理效应，可以作为一种影响力武器应用到生活的各个方面，先巧妙地让人对你作出一定承诺，只要对方作出承诺，就会受到一种无形力量的牵制，不会轻易改变。因此，我们可以利用承诺的力量来促使人们作出某种行为。例如，某公司为了刺激销售员取得更大的成绩，在每一个阶段开始之前，都会要求销售员定下自己的销售目标，并要求他们把销售目标写在一张纸上。目标一旦写下来，就等于销售员对公司作出了一个承诺。于是，为了保持自己的言行一致，销售员必然会加倍努力，在规定时间之内兑现自己的承诺。最终，有效地调动了员工的积极性，提高了销售业绩。

俗话说：“言必信，行必果。”这是我们为人处世的一种行为准则，它有很大的约束力，如果我们能够巧妙地使人们对自己作出承诺，那么已经形成的气场就会迫使他们按照约定的方法进行到底，这样也就会增加对方按照我们的方式行事的把握。