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借助权威效应取胜（第1页）

在航空界，有一个现象叫“机长综合征”，说的是在很多事故中，机长犯的错误都十分明显，但副机长没有针对机长的错误采取任何行动，最终导致飞机坠毁。

某国空军将领乌托尔·恩特执行飞行任务，但他的副驾驶员在飞机起飞前病了，于是总部临时派了一名副驾驶员做替补。和这位传奇将军同飞，这名副驾驶员觉得非常荣幸。在起飞过程中，恩特哼起歌来，并把头一点一点地随着歌曲的节奏打拍子。副驾驶员以为恩特是要他把飞机升起来，虽然当时飞机还远远没有达到可以起飞的速度，但他还是把操纵杆推了上去。结果，飞机的腹部撞在地上，螺旋桨的一个叶片飞入恩特的背部，导致他终身瘫痪。

事后有人问副驾驶员：“既然你知道飞机还不能起飞，为什么要把操纵杆推起来呢？”他回答道：“我以为将军要我这么做。”

在这个案例中，将军的气场甚至压过了副驾驶员掌握的常识和专业知识，在将军气场的影响下，他毫不犹豫地作出了他认为将军要他做的事情——哪怕这件事情违背他的知识体系。

从心理学上讲，这个故事反映了社会中普遍存在的一种心理现象——权威效应。也就是说，尽管我们每个人对身边的人或者事有一定的影响力，但影响力大小不同。一般来说，权威人士容易对其他人产生更大的影响，因为他们强大的气场能够带来强大的操控力。

其实这一效应在营销中被广泛使用，许多广告都会找名人代言，目的就是利用名人的气场影响消费者的理性判断。一般来说，在某一个领域中越权威的人在这一方面的气场就越大，对人产生的影响力也越大。如果不在这个领域中，哪怕他的气场很强大，产生的影响力也是小的，正如恩特将军的气场能影响副驾驶员的判断，但很难影响厨师的判断。这就是为什么主打时尚牌的动感地带会请周杰伦代言，因为他在这一领域的气场十分强大。而某润喉药找来足球明星代言产生的效果就小得多，不是说卡卡或者罗纳尔迪尼奥的气场不够强大，而是他们在润喉这一领域的气场不够权威。

要想获得强大的操控力，你首先要让自己的气场权威起来，或者至少让它看起来权威。影响力培训大师罗伯特·西奥迪尼曾经做过一个实验：

一名研究人员让一个自称医生的人分别给22个护士打了一通一模一样的电话，让她们立刻给病人注射一种药。护士有许多正当的理由拒绝这一要求，因为使用这种药是不符合要求和规章的。实验结果却令人毛骨悚然：95%的护士毫不犹豫地到药房取了这种药，准备给患者注射！这就是权威所带来的操控力，仅仅是“医生”这样一个头衔所带来的气场，就轻而易举地让那些训练有素的护士放弃了自己应有的气场，想象一下，如果你仅仅是用你的权威气场让别人做一件相对无关紧要的事，比如，买你推销的东西，它的效果会有多好！

另一个令自己看上去有权威气场的东西是服饰。不知道你是否注意过，许多保健品和药物的广告里，广告演员都是穿着白大褂来告诉你他们的药物有多么神奇。他们甚至没有宣称自己是医生或者专家，仅仅一件白大褂就能带来超过普通广告的影响力。这就是气场的力量。权威的气场带来的操控力有时候能超出想象。

我们应该学会如何运用权威效应来塑造自身的气场，让自己看起来像个权威人物会在增强他人对我们的接受程度，我们也会更容易地取得胜利，走向成功。但是，在利用权威效应的同时，我们还需要注意的就是不能过于夸大自己的能力以及让自己扮得过于权威，这样有可能会引起他人的反感或者对抗。