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营销的最后一招杀手锏（第1页）

在谈判过程中，对于某些双方一时难以达成协议的问题，不要操之过急地强求解决，而要善于运用限定期限的营销策略。在限定期限不可避免地来临之时，迫于限期的无形压力，对手就会放弃最后的努力，甚至迫不得已地改变原先的主张。这种策略又被称为“死线”。在这个过程中，较量的不只是双方的利益需求和心理素质，还有双方气场的承受能力。一旦一方的气场能量衰弱，那么对方就将获得营销的胜利。

在美国某乡镇有一个由12个农夫组成的陪审团。在一次案件的审理过程中，陪审团中11个人认定某被告有罪，只有1个人表示了不同的看法，认为该被告无罪。由于陪审团的判决只有在其全体成员一致通过的情况下才能成立，于是陪审团中认定被告有罪的这11个人花了将近一天的时间劝说表示不同看法的那个人。此时，忽然天空中乌云密布，眼看一场大雨就要来临。那11个农夫急着要在大雨之前赶回去，收回晒在外面的干草。可是，持不同意见的这位农夫仍然不为所动，坚持己见。那11个农夫急得像热锅上的蚂蚁，他们的立场开始动摇了。随着“轰隆”一声雷鸣，那11个农夫再也等不下去了，转而一致投票赞成持不同意见农夫的意见：宣判被告无罪。

在谈判中，有些谈判者支出架子准备进行艰难的拉锯战，而且他们也完全抛开了谈判的截止期。此时，你的最佳防守兼进攻策略就是出其不意，发出最后通牒提出时间限制。这一策略的主要内容是，在谈判桌上给对方一个突然袭击，改变你的气场，使对手在毫无准备且无法预料的形势下不知所措。对方本来认为时间挺宽裕，但突然听到一个要终止谈判的最后期限，而这个谈判成功与否又与自己关系重大，气场很容易因为受到突然的打击而发生混乱。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备，在经济利益、时间限制以及气场混乱的驱动下，对方不得不屈服，在协议上签字。

美国底特律汽车制造公司与德国谈判汽车生意时，就是运用了限定期限而达到了谈判目标。当时，由于双方意见不一致，谈判近一个多月没有结果，同时，别国的订货单又源源不断。这时，美国底特律汽车制造公司总经理下了最后通牒，他说：“如果你还迟迟不下定决心的话，5天之后就没有这批货了。”眼看所需之物抢购殆尽，德方不由地焦急起来，立刻就接受了谈判条件，于是，一场持久的谈判才告结束。美国这家公司使用的就是限定期限，迫使对方最后做了让步。可见，在某些关键时刻，这种方法还是大有裨益的。

在商务谈判中，有时为了某种协议的需要，还采用一种虚假的、人为的限定期限，又称为“最后期限陷阱”。这种陷阱就是专门为对方气场设计的，诱导对方的气场出现混乱的状态。一位客户要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司开始答应得很痛快，并且其清算赔偿人还特意告诉客户，他下个星期一就要去度假了，所以建议客户最好在本周星期五把所有的资料都带到保险公司去，他们稍作检查后，就马上开支票给他，以了结此案。这位客户信以为真，于是加班加点，终于在星期五下午把一切资料都准备妥当。到了保险公司，当清算赔偿人检查完资料之后，很抱歉地对客户说还必须向上级请示一下，等他请示回来以后，却遗憾地对客户说，公司只能赔偿所要求的数额的一半。这位客户顿时感到不知所措，因为他面临一个十分不利的谈判形势：要么他马上同保险公司谈判，匆匆作出决定；要么他必须等待清算赔偿人度假回来再作打算。其实，那位清算赔偿人根本就没安排度假，这只不过是一个限定期限陷阱，用以冷却客户的赔偿要求。保险公司借助于一个虚假的建议和一个虚假的最后期限，赢得了这场谈判的胜利。

当然，要想成功地运用这一策略来迫使对方让步，你还须具备如下条件：

（1）最后通牒应令对方无法拒绝。发出最后通牒，必须是在对方进退两难的情况下，对方想抽身，但为时已晚，因为此时他已为谈判投入了许多金钱、时间和精力。

（2）最后通牒应令对方的气场彻底混乱或者衰弱，无还手之力。如果对方能进行有力的反击，就无所谓最后通牒。你必须有理由确信对方会照自己所预期的那样做。

（3）发出最后通牒言辞要委婉，不要直接与对方气场发生对抗。必须尽可能委婉地发出最后通牒。最后通牒本身就具有很强的攻击性，如果谈判者再言辞激烈，极度伤害了对方的感情，对方很可能由于一时冲动铤而走险，一下子退出谈判，这对双方均不利。

无论是谈判、演讲，还是销售，我们所面对的都是活生生的人以及他们的气场。想要战胜对方，我们就要时刻让自己的气场强于对方。只有这样，我们才能在市场上屹立不败，永远处于优势的位置。