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事先多了解客户的信息（第1页）

在与客户交流的过程中，气场能量会起到非常大的作用。但是，如果在与客户见面之前毫无准备的话，那么我们的气场就必须要一边不断收集对方能量信息，一边作出反应。这不仅要求气场能量的协调性比较强，还要求我们有充足的实战经验。即使这样，仍不会有提前多了解一些客户信息起到的作用大。

一名优秀的推销员，在做好销售工具等物质准备的同时，还要做好情报准备，即搜集客户的相关资料，包括关于客户个人的信息，如客户的家庭状况、爱好以及在企业中的位置等；关于客户所在企业的信息，如企业规模、经营范围、销售对象、购买量、追求的利润率、企业声誉、购买决策方式以及选择供应商的要求等。

如果推销员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清，总担心出差错触怒客户，因而行动举棋不定，言词模棱两可。客户看到对自己推销的商品信心不足的推销人员，只会感到担心和失望，进而不能信任推销人员所推销的产品，当然也难以接受。

其次，目标客户的具体情况和性格特点存在着个体差异，推销人员不能毫无区别地用一种方法去接近所有的客户。有的人工作忙碌，很难获准见面，有的人却成天待在办公室或家里，很容易见面；有的人比较随和，容易接近，有的人却很严肃，难以接近；有的人时间观念较强，喜欢开门见山地开始推销洽谈，有的人却比较适宜采取迂回战术；有的人喜欢接受恭维，有的人却对此持厌恶的态度，等等。推销人员必须进行充分的前期准备，把握目标客户诸如上述多方面因素的特点，才能制定出恰当的接近客户的各种策略。

再次，多收集信息还有利于制订具有针对性的面谈计划。推销人员在推荐商品时，总是要采取多种多样的形式，在对自己的产品进行游说时，或突出产品制作材料的新颖、生产工艺的先进，或突出产品良好的售后服务和保证，或突出优惠的价格，等等。推销人员介绍商品的侧重点要切合客户的关注点，否则，面谈介绍商品的工作就失去针对性，推销的效果就会因此而大打折扣，甚至使推销工作无功而返。例如，准客户最关心的是产品的先进性和可靠的质量，而推销人员只突出产品完善的售后服务，这就有可能使客户担心产品的返修率高，质量不可靠。推销人员做好前期准备工作，深入挖掘准客户产生购买行为的源头——购买动机，就能找到准客户对产品的关注点，制订出最符合准客户特点的面谈计划。

最后，多收集信息还可以有效地减少或避免推销工作中的气场对抗。推销人员的工作是与人打交道，要面对众多潜在客户。每一位潜在客户都具有稳定的心理特质，有各自的气场特点，推销人员不可能在短暂的推销谈话中予以改变，而只能加以适应，迎合准客户的这些气场特点。因此，推销人员必须注意顺从客户要求，投其所好，避其所恶，推销人员做好接近准备，充分了解准客户的个性、习惯、爱好、厌恶、生理缺陷等，就可尽量避免因触及客户的隐痛或忌讳而导致推销失败。

推销员在接近客户之前，必须尽可能多地搜集有关推销对象的各种信息情报，做到心中有数，这样，一方面可以避免接近客户时的盲目行为，另一方面也便于提前制定接近目标客户的策略。当你在对客户十分了解的基础上去拜访他们时，对方就能感受到你的诚意、关怀与尊重，肯定对你好感大增，这样业务做起来就容易多了。

一个成功的推销员，他的成功更多地得益于会面前完备认真的准备工作。

客户能签下订单，是建立在对你的信任之上的，这种信任感则要通过你的语言与行为来博取，如果你能与客户有共同的话题，你对他所关心和感兴趣的事物表现出共鸣，无疑会拉近你们的距离，无形中培养出客户对你的信任。因此，推销员在专业知识精通的基础上，还要涉猎多方面的知识，不求精，但求广，以便及时对客户感兴趣的话题作出回应。

当然，一个人的知识无论多么广博也不可能涵盖一切领域，这就要求每个推销员在与客户接触之前或接触过程中留心观察，及时发现客户的兴趣所在并做好准备，这样才能在客户谈到这方面的话题时不至于无所应对。

了解客户的兴趣，以便自如地与客户就各种话题进行交谈，只是推销员准备工作的一部分。推销员未雨绸缪的目的是为了及时对客户作出回应，即使经验再丰富的推销员也无法仅凭临场发挥，而要在上场前做各种各样的实战准备，以便“该出手时”有充分的把握，能够沉着应对。对推销员来说，虽然不能绝对地说准备就能赢得一切，但准备肯定能让你的推销工作更有针对性，从而增加进一步深入谈判或成交的可能性。

事先多了解客户的信息有利于我们更好地熟悉客户的气场，为之后的气场能量接触做好准备，这样便于双方之间的交流更加融洽，同时也会缩短气场之间相互适应的时间，节约营销成本。