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先强后弱的红鲱鱼策略（第1页）

生意场上为了更有效地实现交易，最重要的是在适当的时间、地点把适当的信息顺利传达给适当的顾客。这种能力来源于气场运用的智慧。而先强后弱、以退为进的红鲱鱼策略也是其中颇为有效和常见的一种。

现代社会的生活节奏越来越快，从而也意味着对工作效率的要求越来越高。同时也表明我们正在步入一个快速消费的时代，所以在生意场上，并不是每一个环节都留有充裕的时间，让你实施先交朋友再做生意的长远步骤，尤其是到了销售终端环节的时候，买家和卖家的接触时间在很多情况下都是很短的。而在这么短的时间里，交易双方很难作出有效信息共鸣和气场互动，那么怎样才能使生意变得更加顺畅有效呢？这就涉及到很多气场沟通上的技巧，比如说商家常用的红鲱鱼策略。

红鲱鱼本来是一种公关及戏剧创作的技巧，用来转移焦点与注意力。当初反打猎人士为了混淆猎犬的嗅觉，在猎场中四处放置烟熏过的鲱鱼，转移猎犬的注意力，从而增加猎物的生存机会。而这一策略运用到生意场的销售上，红鲱鱼通常是指用来控制消费者思路的一种策略。

著名销售人员贺伊拉说过一句很有意思的话：“如果你想勾起别人吃牛排的欲望，把牛排摆在他的面前固然可以，但是最令人无法抗拒的是煎牛排的‘吱吱’声，这会令他的脑海中马上浮现出牛排在黑色的铁板上的香味四溢的画面。而这是对他最直接、最有效的刺激。”这就告诉我们，要想成功吸引客户，有时不妨设个“圈套”，引诱客户，让他尽快地与你成交。

约翰尼正在推销a和b两座房子，实际上他想卖出a房子，可他和客户交谈时却说a房子已经在前两天被人看中了，并因此建议客户先看看b房子。然而作为客户他必然会两座房子都要看，而约翰尼的话语也会在客户心中留下了深刻的印象，产生了一种“a房子被人看中，肯定比b房子好”的遗憾。

等过了几天，约翰尼再兴高采烈地找到客户，告诉他：“你现在可以买a房子，你真是幸运，以前订a房子的客户由于钱紧，只好先不买房了，于是我就把这所房子留给了你。”

听到这，客户当然很高兴自己能有机会买到a房子，现在自己想要的东西送上门了，眼下不买，更待何时，因此，买a房子的交易很快就达成了。

在这个例子中，约翰尼牢牢地掌握住客户的心理，通过设圈套把客户的注意力吸引到a房子上，又给他一个a房子已被订购的遗憾，刺激起了他对a房子更强的占有欲，最后很轻松地就让客户高高兴兴地买下了a房子。之所以能出现这么圆满的结果，其实是因为这其中充分蕴含了如何运用气场能量的智慧。

首先，约翰尼自知和客户之间要形成相同的信息，并达到气场共鸣会很难，因为客户会本能地提防来自营销员的忽悠。所以约翰尼为了使信息能量传达得顺畅，就先虚构一个客户，并使其顺从自己的心意买下a房。这个虚拟客户尽管是卖方意愿的体现，但在与真实客户之间显然会具有更多的相同的信息，因此也就更容易消减客户的负面能量，产生正向气场互动。同时，作为客户，他本能地也会追求与虚拟的客户处在平等的选择权上，而约翰尼预设虚拟客户先看中a房的信息，同时也就意味着是在剥夺客户选择a房的权利，这样就会造成客户与虚拟客户气场较量上的不平衡，那么等到他知道有一个可以平衡他与虚拟客户气场的机会，他就会显得很主动。而在约翰尼这里，就等于成功地把买方市场转化为卖方市场，把“我要卖”变成了“你要买”，那么销售自然手到擒来。

所以，有时候为了吸引客户，促使与客户之间顺利交易，不妨先强后弱，以退为进。只要充分调整好自己的气场，运用好气场上的规律，就能在适当的时间把适当的信息顺利地传达给对方，顺利实现自己的预期目标，让你成为生意场上的佼佼者。