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在交朋友中做成生意（第1页）

一种长久以来的错误观念在于，认为生意场就是简单的利益交换，生意场上的人际关系就是简单的交易关系。这种错误认识直接衍生的一种经营理念就是一切以利益为重，为了追求利益的最大化可以不顾一切。而这导致的后果，即商人在消费群体里被认定为奸商，而在生意圈内，则形成一种互相提防，草木皆兵的恶劣环境，严重阻碍了商业的健康发展。

其实，生意的关键不是利益，而是人，利益只是商业圈内的人在交流中获得的一种正面回报。而要达到良好的人际交流，就必须注意互相激发气场共鸣。而在达到气场共鸣之前就不宜在交流过程中带有过于明显的目的性，这会对形成信息造成强烈的干扰，甚至可能会因气场之间的隔阂而导致沟通失败。只有在达成气场共鸣之后，双方处于放松愉快的氛围下，再用自己的气场去引导交际对象，这样你的信息传达才能成功。所以一个成功的生意人，会时刻记住以人为中心取代以利益为中心。具体而言就是八个字：在交朋友中做生意。

克纳弗负责向美国一家兴旺发达的连锁公司推销煤，但这家公司的经理仿佛天生讨厌克纳弗，一见面，就毫不客气地呵斥道：“走开，我永远不会买你的煤！”见此情况，克纳弗赶紧抢着说：“经理先生，请别生气，我不是来推销煤的，我是来向您请教问题的。”于是他诚恳地向经理询问关于连锁公司方面的问题，这一下子引起了这位经理的兴趣，并和他一口气谈了1小时又47分钟。

在起身告辞的时候，经理起身送他。他和克纳弗并肩走着，并伸过臂膀扶搭着克纳弗的肩膀，像老朋友一样，一直把克纳弗送到大门口，并提出愿意下一张订单买克纳弗的煤，而且欢迎克纳弗下次再来。

克纳弗做了些什么？他根本没提推销煤的事，他只不过是向经理请教了一个问题，为什么会得到这么美满的结果呢？

克纳弗抓住了客户最感兴趣的话题，这就是他毕生为之奋斗、弥足珍贵的事业。克纳弗先生对此感兴趣，参与其事，就成了那位经理志同道合的朋友。当一个人被另一个人当成朋友看待时，理所当然地会受到关照。所以商业上的成功之道往往不是直接推销产品，而是要打动人心。而要打动人心就要密切关注对方信息能量场，快速地收集对方气场中的信息，激发对方气场的共鸣，那么做生意也就成了水到渠成的事情。但这一切都有个前提，那就是要这种信息必须是真诚的，发自自己内心的。如果为了生意成功，违背自己的心意，用言语恭维别人，那么反而会引起对方的反感和戒备，那么你的信息就无法顺利传达，谈生意自然也是难上加难了。

帽商伯恩有一次去海边度假，发现那里有一个老人正在商摊上出售自编自制的草帽，发现那种草帽的式样很美很独特。他一面惊奇于草帽手工制作的精美，同时也意识到这其中巨大的商机。于是他一边由衷赞美老人的技艺，一边坐下来向老人询问手工制作草帽的特点，一边听还一边向老人学习，赢得了老人的好感。最后当伯恩向老人提出想用老人草帽造型的

时候，老人甚至没谈价格，就一口答应了。并且伯恩从老人口中得知，以前也有人想买他草帽的设计，并且开出了很高的价格。于是伯恩问他为什么拒绝的时候，他说因为他们只是为了赚钱，对帽子本身一点也不关心。

真诚是交朋友的前提，而交朋友往往也是成就生意的前提。在生意中过于注重利益，目的性太强，对方往往会觉得你难以亲近和沟通，也就无法达到双方的气场互动。生意上的往来，与其说是一个谋利的过程，不如说是一个培养生意伙伴间信任和维护情感的过程。只要达到相互间的气场共鸣和形成长期的气场互动，那么你收获的就不仅仅是利益，更是强有力的人脉资源。

人际关系比生意起作用的时间更长久，因此，维持人际关系也就比一次合作的成败更为重要。即使是生意无法顺利进行，也应该保持人脉气场的和谐互动。在生意场上，买卖是鱼，而人脉是渔竿，千万不可因一时没鱼而气恼得把渔竿丢掉。